上架的商品，通常是由利潤的高低來決定的，而非真實反應市場的需求。

把銷售利潤當縱軸，商品項目做橫軸，
並按利潤的高低依序排列，畫出來的，會是一條呈冪次分布的曲線。
越靠近圖形左方的商品利潤越高，
而越往右邊延伸，商品的利潤就越低，並逐漸形成一條長尾。

這樣的圖形，和19世紀義大利學者柏瑞圖透過觀察所歸納出的80/20法則相符合，
也就是說，80% 的營收往往是來自於20% 的暢銷產品，
而剩下80% 的其他產品，則只有20%的營收貢獻。
對須要面對庫存、物流和其他成本的企業來說，為了滿足少數顧客的需要，
而在寸土寸金的貨架上排著久久才成交一次的貨品，直接取消非暢銷商品的進貨，
並將貨架讓給有利可圖的商品，似乎才是最明智的決定。

但隨著資訊化的程度提高，以網路為基礎的數位化產業，
開始顛覆因成本因素而將長尾一刀斬斷的習慣，
並從被認定為不具獲利能力的利基商品之中，找出有利可圖的獲利模式，
這本《長尾理論》所談的，正是這個概念。