撼動80/20鐵律的新思維

　　「長尾理論」雖然只不過是一條簡單不過的弧線，縱軸是商品銷售量（popularity）；橫軸是依銷售量由高到低排列的產品（products），前（左）端暢銷產品（hits）形成頭部（head）；後（右）端延伸的是非暢銷產品（misses）組成的長長的長尾（LongTail），但卻徹徹底底地顛覆了許多企業奉為聖經的80/20法則。
　　
　　《80/20法則》的作者理查˙柯克（Richard Koch）指出，「如果找出關鍵的20%，然後善用這部份，並將多數資源分配給它運用，那麼豈不是可以做得少卻賺得多？」若應用在顧客關係管理(Customer Relationship Management)中即為：「一個企業每年營業額有80%的利潤來自 20% 的客戶。」

           80/20法則已被企業界奉為鐵律，企業只看重曲線左端的極少數暢銷商品，曲線右端的多數商品，則被認為不具銷售力。但《長尾理論》指出，網際網路的崛起已打破這項鐵律，99% 的產品都有銷售的機會，常被忽略的「長尾」商品將在這個網路新世代中鹹魚翻身。

換個通路「冷門商品」也可鹹魚翻身

　　舉例來說，大型書店頂多擺放10萬本書，但亞馬遜網路書店的書籍銷售額中，有四分之一來自排名10萬以後的書籍，拜網路資料庫查詢及延伸閱讀之便，這些「冷門」書籍在網路上的銷售比例正以高速成長，預估未來可占整體書市的一半。

　　以網路廣告市場來說，Google的主要利潤不是來自大型企業的廣告，而是小公司（廣告的長尾）的廣告；eBay的獲利主要也來自長尾的利基商品，例如：典藏款汽車、高價精美的高爾夫球桿…等。

　　查理王過去曾在一家以外銷貿易為主的文具禮品零售業擔任行銷企劃兼產品企劃主管，當每一季與業務部討論新產品開發與設計時，就常常企盼這一檔的商品開發或圖素選稿能夠”對組”（台語，意為好賣的熱門商品），因為一季新開發的商品約為40-50項，真正熱銷的不會超過5款，所有人的焦點都只關注這一季哪幾個商品會成為”當紅炸子雞”，而其它滯銷商品，就是等著下一季以特價的方式”清倉特賣”。

        但若從「長尾理論」的論點來思考，在大眾市場不暢銷的商品，若換個通路，轉到網路上銷售，是否有可能創造另一種商機，而提高產品價值？還記得當年就有來自日本的消費者寫信來詢問是否有某一代市面上已經絕版的Snoopy文具或是某一代的Barbie行李箱，當大眾賣場失靈時，這些等著被削價出售的不暢銷商品，極有可能在網路世界中找到第二春。